Positionering in relativiteit

Hoe positioneer je een onderneming ten opzichte van de concurrentie? Dit is een vraag waar veel mensen mee worstelen. Een vaak gegeven antwoord is in de aanval gaan. Sales plannen, marketing campagnes en exposure gericht op dienst of product. Mijn ervaring is dat het effect hiervan relatief is. Je trekt met productmarketing vaak wel nieuwe klanten aan maar wat gebeurt er daarna? 

Ik kies daarom voor relatiemarketing. De voor mij mooiste definitie van relatiemarketing is van Bloemer (2003) en Gronroos (2004) die zeggen: " Relatiemarketing is het identificeren, behouden en het versterken van klantrelaties, zodat aan de doelstellingen van alle partijen wordt voldaan." Je gaat dus gericht op je klant of prospect's behoefte te werk om een relatie op te bouwen en te onderhouden. Je blijft met elkaar in gesprek en houdt elkaar 'warm'. Hierdoor kun je goed op elkaars wensen inspelen en anticiperen op kansen.

Of je nu een éénpitter, multinational of iets tussenin bent, er is via relatiemarketing altijd winst te behalen. Het opbouwen van langdurige klantrelaties draait uiteindelijk allemaal om vertrouwen en binding. Een sales expert zal je vertellen dat verkoop tijdens een eerste kennismaking zelden voorkomt en als het al gebeurt niet direct een lange termijn relatie oplevert. Het is veel aannemelijker dat je pas na 6 a 7 keer contact succes hebt. De aanhouder wint dus, mits je niet te aanvallend bent.

Om binding en vertrouwen in je klantenkring te ontwikkelen kun je diverse dingen doen. Onthoudt dat binding persoonsgericht is. Zorg dus voor persoonlijke benadering met een vast contactpersoon. Nodig een klant of prospect uit voor een netwerk, lezing of evenement en neem ook eens contact op om bij te praten zonder direct verkoopmotief. Heb je die klik, dan zal je klant loyaler zijn.  

Vertrouwen moet groeien. Na die fantastische lead die je hebt binnengehaald met je marketingcampagne moet je het echt gaan doen dus. Openheid en transparantie naar je klant toe zijn hierin belangrijk. Neem hen mee in wat belangrijk is. Binding speelt ook een grote rol daar we als mens eerder geneigd zijn te vertrouwen als we weten met wie te maken hebben. Zorg voor een goede samenwerking en kijk wat dit voor jouw klant betekent. De ene klant wil informele etentjes en gesprekken en de ander wil een helder stappenplan met periodieke updates.

Conclusie: val niet in de valkuil van de product/dienstmarketing focus. Uiteindelijk zijn het je relaties die je product of dienst moeten gaan aanschaffen. Verschuif je focus daarom op hen. Leer van je klanten om je product of dienst nog beter te maken en zorg voor een persoonlijke aanpak om binding en vertrouwen te creëren. Vergeet vooral niet je collega/concurrent ondernemers ook op goede voet te houden. Het van onschatbare waarde om een netwerk te hebben waar er via gunning leads en opdrachten worden doorgeschoven.

​Het je n.a.v. dit blog vragen of opmerkingen? Laat ze achter in de reacties.